“我们的团队，一个都不能少。”初见航天科技集团六院101所推进剂技术事业部副总经理贺芳，听年轻的她骄傲地这样说。

贺芳所在的事业部研制生产航天凯恩改性材料系列产品，凭借团队不知疲倦的开疆拓土和产品的良好口碑，已俨然成为国内汽车配件市场一颗璀璨的明星。

“这么多年，用了国内几乎所有的知名品牌，只有航天凯恩的产品性价比最高，并且保持如此长时间持续供应，没有出过任何问题。”一位在业内享有盛名的专家这样评价。

不走寻常路，拿下整车公司

航天凯恩的改性材料目前广泛应用于汽车配件上，诸如保险杠、车灯壳、门板等。事业部的现有客户，有80%都集中在这个市场。随着汽车材料轻量化、低V0C和气味等级的要求日益严格，航天凯恩在行业中的优势也愈加明显。

按照市场供货惯例，汽车配件使用的原材料，应当统一由配件厂来采购，生产加工成零配件以后，才交付给汽车整车公司。

2016年，贺芳的团队直接找到了配件厂的上游客户——北汽银翔汽车有限公司。经过严苛的走访和观察，北汽银翔认为，航天凯恩完全可以满足新车型所需长玻纤材料的研制与供应。对方提出，基于航天凯恩自身的国企基因和航天的品牌影响，希望打破行业陈规，让其成为国内第一家直接为配套厂提供原材料的汽车整车公司。

不言而喻，航天凯恩搭上了这艘快艇，它将成为国内首家也是唯一一家直接为汽车整车公司提供原材料的供应商，配件厂采购所有原材料时必须优选航天凯恩。此举，还将同时实现双方成本控制的双赢目标。

这一单，究竟有多大，贺芳伸出了3个手指：3亿！一旦达成合作，对方需求量将达到3个亿的规模。好家伙，这一单真是不小啊！

突遇意外险，逆水行舟抢市场

重庆，我国西南的工业重镇，如今，这里是全国最大的汽车生产基地。贺芳团队与北汽银翔的合作将以重庆为据点，逐渐织起航天凯恩向全国汽车市场的改性材料供应之网。

然而，2017年，全国汽车产销从两位数的增长迅速滑落，直至今年一季度，这个数字竟然出现了微降。同时，2017年下半年，进口车及其零部件开始降低关税，竞争日益加剧。夹雨带冰，以上的林林总总，呈现的后果是，2018年上半年，中国及合资的汽车产业全线下滑。抱团取暖，国内汽车行业开始了应激性的资源整合和规模整合。

影响有多大？贺芳坦言：北汽银翔原本乐观的3个亿需求，直接缩水了50%，刚刚才开始的合作，不得不延缓推进。

看着年初所里下达的盈利指标，遭遇突发的市场险情，贺芳不免有些难受。既然接下了“军令状”，那撞破南墙也得完成任务。

赶紧捋一捋，看看现有客户有哪些深入需求。贺芳果断决定，在重庆成立办事处，将技术、销售、售后工程师一一配备齐全，航天凯恩有的不仅是产品的优质性价比，还有耐心细致的售前售后沟通、及时的送货速度、完备的售后服务。一个办事处，不仅将原有市场稳固下来，新的市场也随即而来。

销售人员在与某分公司的交流中发现，公司长期使用的一款由业内龙头老大供应的改性材料总是无法满足低VOC和气味等级要求。他们主动出击，向对方推荐了凯恩的产品。第三方鉴定结果非常满意，产品报价也相当合理。他们帮客户解决了老大难问题，新订单手到擒来。

低迷的市场环境下，航天凯恩深挖客户需求，通过主动对接、热情服务，赢得了很多老客户的新橄榄枝。“虽然订单赶不上那3个亿，但确实让缩水的50%又有了新的出口！”贺芳欣慰地笑起来。

他们还开启了跨界之路，将市场拓展到了电子电气、工程塑料等领域，与西门子、格力等大品牌合作，并与海信“联姻”开发抗菌材料，出口国外。一些新鲜热门的材料，不断从贺芳的口中蹦出，从这些词里，能让人看到背后潜在的巨大市场。

执行力第一，团队一个不能少

巾帼为首的团队，向来有不输须眉的魄力和勇气。贺芳意犹未尽地描述着他们组团去海信研发技术中心交流的经历。

交流会上，海信拿出了9个项目进行交流，既有目前亟待解决的问题，也有关于未来的新设想。

走马观花似的技术交流，背后是沉淀了多年的技术硬实力和市场铁经验。一场沟通交流会，贺芳的团队与海信现场敲定了3个合作项目，一个可实现成熟产品直接替代，另外两个则涉及到新产品研发。

“从海信回来我们就开始着手了，目前已经开始论证、设计、试验的阶段，模具和材料的匹配性也在摸索之中。”

“国内汽车市场短时间内不可能迅速回暖，但我们不怕，多条腿走路呢！”这就是贺芳和她的“梦之队”，执行力第一，乐观自信第一，他们笑谈：“一根筷子容易折，树多成林不怕风。商海逐浪，精兵悍将一个都不能少。”（何怡）