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航天科技四院山由帝杉公司国际化市场开拓侧记
来源:中国航天报     日期:2021年06月28日    字体:【】【】【

图为山由帝杉窗膜产品生产现场

新开发了尼日利亚、拉脱维亚、保加利亚、法国、秘鲁、哥伦比亚等国家市场,产品遍布非洲、欧洲、拉美等地;

北美最大汽车用品超市订单较上一年增长了2倍多;

全年国际化收入达7000万元,再创历史新高,被评为航天科技集团四院国际化开拓先进单位;……

这是航天科技集团四院常州山由帝杉防护材料制造有限“公司在2020年交出的亮丽成绩单。

新冠肺炎疫情在全球蔓延,导致国际产业链、供应链受阻,各国进出口贸易量急剧下降。在这样的不利局面下,山由帝杉公司的国际化业务仍实现逆势增长,实属不易。

销售增长势头迅猛 市场认可度不断提高

2020年,疫情和复杂的国际经贸环境给山由帝杉带来严峻挑战。该公司积极融入国际经济大循环,加快全球化布局,以新技术、新产品和技术服务扩大对新兴市场特别是对“一带一路”国家和地区的出口优势。

怎样确保国际物流通道畅通,保障国际物流供应链“不断链”?这是疫情期间山由帝杉面临的一大挑战。

山由帝杉董事长谭建岗介绍,去年年初国内停工近两个月,全球多个国家和地区停工封国,使得山由帝杉国际化销售受到重重考验。

面对这些挑战,山由帝杉主动与国外重点客户对接沟通,掌握客户诉求,实时跟踪客户生产进度和进货安排,并与物流公司积极衔接,全力保障国际客户供应链畅通。

从大环境来看,我国大力推动“六稳”“六保”工作。相比于国外企业,山由帝杉复工早、生产稳定,也迎来国际市场的大批订单。其中,全年北美最大汽车用品超市AUTOZONE的订单较去年增长了243%。

山由帝杉密切关注主要出口国家的疫情防控状况,第一时间联系国外客户,并组织向疫情暴发国家和地区的客户捐赠防疫物资,受到客户的广泛赞誉和信任。

核心竞争新优势加快形成

新冠肺炎疫情对于汽车配套行业造成了冲击,往年都会举行的国际汽车配套服务展很多也被取消。

山由帝杉积极准备,通过提前邀约、线上展厅展示展品并实时连线、由线下展会转至线上参展等,圆满完成了“线上广交会”工作,储备了线上展会的经验,并拓展了与市场对接的途径。

山由帝杉持续加大“一带一路”沿线国家的市场开拓力度,不断丰富产品矩阵。不仅如此,该公司对阿里巴巴平台进行系统化管理,并且开通了INS、FACEBOOK以及LINKEDIN等多个国外网络展示平台账号。

据了解,为在欧洲市场进一步站稳脚跟,山由帝杉积极完善售后服务网络,寻求与当地需求实现更好对接。谭建岗表示,当前“山由”品牌在欧洲市场还处在“试水”阶段,要想彻底打开欧洲市场,最大的挑战是能否在产品关键技术创新和产业化上持续取得突破,“在持续创新的基础上,与欧洲汽车产业生态圈共同发展,是山由帝杉在欧洲市场成功的关键。”

为了做好产业化项目,山由帝杉充分利用常州和西安两大生产基地,全年生产薄膜产品1921万平方米,A级品率为90.4%,同比提升1.4个百分点。

山由帝杉国际市场存量客户主要以汽车窗膜为主。根据与客户的沟通及客户销售反馈,山由帝杉积极与客户对接新品类的销售。同时,该公司对产品进行优化性能和定制化服务,从而更好地打开新品销售市场。

“量”上连续多年领跑全国的同时,“质”上也稳步提升。山由帝杉充分分析自身优势和市场新需求,快速高效地应对市场和客户的需求变化。

部分国家的客户反映高价位产品销售比较差,他们就及时与客户沟通解决方案,提供了部分低价位产品。针对生产过程中出现的问题,他们组织进行现场解决;对客户投诉反馈的突出质量问题,他们及时赴现场查验,并进行针对性实验验证。他们在服务客户的同时不断优化产品品质。

谭建岗说,现在山由帝杉国际销售额每年都在稳步提升,在中东和南美市场占有率也在逐年提高,与客户的合作关系也实现了从单向买卖到共同开发市场的战略转变。

然而,山由帝杉在国际市场迎来快速发展的同时,仍面临不小挑战,特别是与欧美主要窗膜生产商相比,仍有一定差距。

市场认知也是当前山由帝杉拓展国际化市场的重要障碍。“一些欧美消费者对品牌的忠诚度更高,这就要求山由帝杉在准确把握市场需求的基础上,通过进一步提升服务等方式,提高品牌信任感和认可度。”谈及未来,谭建岗表示,公司将抓住全面对外开放和“一带一路”倡议的契机,发挥国际窗膜协会(IWFA)平台作用,在国际展会中不断宣传“山由”品牌形象和系统服务内容,扩大国际影响力及销售渠道。(徐荣华 田鹏)

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