您当前的位置: 首页   →   新闻中心   →   一线新闻 →  正文
亚太公司从“触网”到“织网”打造国际营销网络
来源:中国航天报     日期:2014年02月14日    字体:【】【】【

亚太移动通信卫星有限责任公司近几年的发展可谓“快马加鞭”,通过转口贸易等形式,成功将中国航天科技集团公司所属519厂和泰航公司自主研发的特种车销售到菲律宾、印尼、蒙古等国。

这些海外订单不仅使519厂车辆销售成功实现国外市场零的突破,也体现了亚太公司多年来坚持创新商业模式、打造国际营销网络取得的累累硕果。

不久前,该公司又在柬埔寨、孟加拉和老挝新确定了多家合作伙伴,项目谈判也在如火如荼地进行。

从考察木薯到销售特种车

亚太公司的发展并非一帆风顺,该公司成立于1998年,但直到本世纪初它的发展都是个“大难题”。“2005年我初到该公司时,公司基本处于欠账状态,没有流动资金,没有技术,没有人才,更没有项目。”该公司现任总裁韩庆平回忆说。

2006年,经多方调研,该公司了解到老挝的木薯在制造新型清洁能源方面有着巨大的优势,于是派团队去实地考察。本来奔着木薯去的考察团队却惊喜地发现,当时的老挝正在进行国家电信改造,卫星通讯市场非常广阔,而这一领域亚太公司十分熟悉。经多方公关和努力,该公司终于在老挝上马了第一个通讯卫星项目。这次“开门红”后,该公司开始将业务瞄准亚太地区卫星运营市场。

2011年,集团公司一院正式将亚太公司定位为“国际化合作平台”。但毕竟“巧妇难为无米之炊”,产品又该如何选择呢?

据该公司有关负责人介绍,当时研讨的产品范围包括特种车、煤化工和风力发电等领域,考虑到特种车独立性强,且一院在矿用自卸车研制上具备了一定的规模,所以最终敲定将特种车作为打开国际民品市场的敲门砖。事实证明,他们选对了。

“亚太公司起到了很好的牵引作用,是目前我们的特种车辆销往国际市场的主要渠道。”据519厂有关负责人介绍,继菲律宾项目之后,亚太公司目前正就该厂车辆销售的另外几个项目与国外经销商洽谈,还计划与519厂共同开发某工程项目。

“在石头上钻出缝隙”

“不为失败找借口,只为成功找方法。”这是常挂在韩庆平嘴边的话。航天特种车在国际市场上尚未建立自己的品牌,市场份额更是屈指可数,如何在未来的国际市场上分得一杯羹呢?

“我们在市场定位中会综合考虑中国航天在该国的影响力,该国华人分布、经济发展及城市建设情况等各种因素。”该公司市场部相关负责人说,在挑选营销产品、目标市场和合作伙伴时,他们独创了指数化市场数据分析法,进行模块化加权分析,根据综合排名进行实际市场选择和推广。就这样,该公司硬是在像石头般坚不可摧的市场中钻出了缝隙。

2011年,菲律宾市政建设对矿用自卸车提出更大需求,而受关税影响,原本该国主要依赖的日本二手车价格飙升,这给销售新车且价格较低的亚太公司带来了机遇。在亚太公司的努力以及当地华人的支持与推动下,2012年该公司在菲律宾销售额就突破了1000万元。

中国航天近年来在世界上建立起的品牌美誉度是笔巨大的资产,该公司紧抓这一优势,突出航天特色产品过硬的质量和可信度;商务部、外交部等国家各部委、跨国企业、国外华人社团等是另一笔“亲情赞助”,该公司充分利用这些现有国际关系搭建自己的国际“人脉网络”。

为了增加企业自身的品牌知名度,该公司与一汽等国内大型汽车企业合作,实行产品打包走出国门的战略,从而以成熟企业的产品为敲门砖,搭建自己的营销网络。“虽然目前我们的销售额中,成熟企业的产品所占比重较大,但我们逐渐拥有了自己的市场,对未来更多航天产品的国际化推广非常有利。”韩庆平说。

另外,该公司还以产品为触角,在销售产品的同时不断获取新的市场信息,带动新产品销售和项目发展。在与孟加拉国的合作中,公司分析了该国垃圾处理现状,不仅为他们引进了清洁能源发电技术,还提出建设垃圾处理软硬件设施、开发新能源项目的设想。

毕竟是摸着石头过河,亚太公司销售的航天特种车在最初进入东南亚市场时遇到了不少问题。

该公司在最短时间内对问题进行了处理,并派专家将航天“举一反三”问题分析的理念带到当地,还在当地建立备件中心等,最终赢得了用户的肯定。目前,该公司的售后服务体系正日趋完善,为产品更好地销售奠定了基础。

未来瞄准国际大市场

亚太公司的目标远不止于此,它在已经开拓的产品之路上不断汲取营养,用创新理念“编织”更大的国际营销网络。

为更好地适应市场竞争,去年该公司设立了国际合作专项基金,一部分用于市场调研、探索商业模式、培养和激励人才等;另一部分则用来储备市场需求的主力车型,待订单来时可以缩短供货周期。

该公司在长期的市场调研中发现,东南亚国家虽然石油资源不足,但电能丰富。为此,在销售519厂和泰航公司垃圾车的同时,该公司决定利用已经建立的营销网络,探索电动车整车出口和国外生产线建设的商业模式,将15所的广播电视通讯车推向东南亚市场。

为确保产品走出国门后销售链的完整,该公司针对现有的东南亚市场,积极探索融资租赁和政府贷款双管齐下的资金投入模式,以解决经销商资金不足问题。

该公司还放眼欧洲,牵头中国航天与欧洲相关航天单位的沟通交流,确定合作项目,引进先进技术、设备和管理经验,努力推动搭建国际化合作平台。

“只有走出去,才能在对比中看到自身的优势和不足,才能依据国际标准更好地提升实力。”韩庆平认为,他们要做的就是将更多的航天产品带出国门,将国外先进的技术和经验引进来。(贺喜梅 姚天宇)

联系我们
电话:010-68767492
传真:010-68372291
地址:北京市海淀区阜成路16号
邮编:100048
信访邮箱:xinfang@spacechina.com
监事会邮箱:jianshihui@spacechina.com
中国航天科技集团
官方微信
中国航天科技集团
新浪微博